MUITAS OPÇÕES PODEM PREJUDICAR A
ESCOLHA
Não escolha demais. Seu cérebro pode
pifar
Sheena Iyengar perdeu a visão ainda na infância. Por isso, precisa da opinião
dos amigos para tomar boa parte de suas decisões. De tanto ponderar o gosto dos
outros, Sheena, professora de negócios da Universidade Columbia, resolveu
entender como fazemos nossas escolhas. O que ela descobriu? Que
o cérebro não sabe lidar muito bem com escolhas. E dá tilt
se exigimos demais dele.
por Eduardo Szklarz
Ter muitas opções geralmente é encarado como liberdade de escolha. Mas você
diz que essa liberdade pode nos levar a decisões malfeitas. Por quê?
Quando vai escolher algo, o que você faz? Compara todas as opções disponíveis
para ter certeza de que tomará a melhor decisão. O problema é que, quanto mais
opções temos, mais esse processo fica pesado e confuso. Acabamos
sobrecarregados. E nos sentimos obrigados a escolher só porque as opções estão
disponíveis. Em muitos casos, isso termina em frustração.
Poderia dar exemplos?
Fiz um estudo em um mercado dos EUA com potes de maionese. Alternei duas
mostras na estante: uma com 6 sabores e outra com 24. Dos clientes que passaram
pelos potes, 60% foram atraídos pelo grupo maior. Os outros 40%, pelo grupo
menor. Mas apenas 3% dos clientes compraram um pote de
maionese quando havia 24 sabores. Quando havia 6 sabores, 30% fizeram a compra.
Ou seja: a presença de mais escolhas era mais atrativa, mas dificultava a
decisão.
Isso também vale para outras situações da vida?
Sim. Em outro estudo, eu e minha equipe demos a estudantes a chance de
escolher entre pessoas que gostariam de namorar. Eles podiam decidir entre 10 ou
20 possibilidades. Quando recebiam 10, escolhiam de acordo com a preferência:
buscavam uma pessoa bonita, sincera, inteligente,
divertida, e assim por diante. Mas, quando se viam
frente a 20 possibilidades, deixavam de lado todos esses critérios e
escolhiam apenas com base no aspecto físico. Já não
conseguiam ter em conta todas as opções. A escolha virou um peso.
Até que ponto a cultura influencia nossas decisões?
Em qualquer cultura, escutamos histórias desde pequenos. E nessas histórias
vem uma mensagem sobre quem deve fazer as escolhas e sobre a melhor forma de
escolha. Nos EUA, as pessoas crescem acreditando que devem
decidir sozinhas o que querem. Aos 2 anos de idade, uma criança americana
escuta do pai: "Que sorvete você quer tomar?" Aos 4, a pergunta é: "O que você
vai ser quando crescer?" Na Índia, as mensagens são
diferentes: "Que bom garoto, faz tudo o que o pai lhe diz para fazer" ou
"Fulano é feliz no casamento porque seguiu os conselhos
dos pais". Portanto, a cultura guia nossas escolhas.
Como podemos fazer escolhas melhores?
Precisamos ser estratégicos. Quanto mais você
simplificar ou delegar escolhas que não são importantes, mais recursos mentais
terá para as que importam. Para mim, é importante pensar sobre como
vou organizar um estudo. Não me importa tanto o que vestir para ir ao trabalho.
Em 3 minutos decido a roupa e o sapato, e assim elimino decisões que ocupariam
meu tempo. Claro que, se essa decisão fosse importante para mim, não a tomaria
com pressa. O que digo é: escolha bem o momento em que vai fazer suas escolhas.
